机油经销商业务员走访修理厂客户小技巧

 

约客户

尽量采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“采用2选1法则”,例:您是9点有时间还是10点方便呢？(客户的回答会在这两个之间,产生其他回答的机率小)　　

 

访前准备

都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料和合作方案的准备,访问前的POPSA需要准备,都是要准备充分了才能出发。

资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料,还有:别忘了带一个小小的礼品(也许会成为你成功的关键)。

 

建立信赖感

很多做润滑油销售的人都善于做这个环节,那就是赞美,陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员,赞美是解决这个问题的好办法。

当然,修理厂老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞,所以赞美要恰到好处,否则适得其反,多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。

例:一个销售人员初通风水,他知道老板有这个爱好,赞美老板的工厂是“虎踞龙盘,藏风得水,五行不缺”,老板大悦。　　

 

客户需求分析

很多润滑油销售人员都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌,在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血,医生的“望,闻,问,切”就是客户需求分析的最好例子。　

熟练使用PSS销售流程,挖掘客户深度需求,找到与客户合作的切入点,多问少数说,通过开发式和封闭式问题,寻找到客户最真实的需求,探求需求背后的需求,然后,针对性的进行满足需求。

讲述品牌,你公司以及产品的"故事"

这个是润滑油销售人员的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解,不要像讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,如果客户不懂您的行业会听睡着。

把你的"故事"讲得80岁的老人,10岁的孩子都能听懂,那才是本事。　

 

竞争对手的分析

讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出“某某公司”比你们做得如何如何,竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。

一个原则:只说自己的好,不说别人的不好,只说行业现状,不说针对谁。　　

 

异议的处理

此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病,这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”

产品的问题,可以给客户再讲一遍,价格的问题,要学会坚持,先从零售价开始报,再告诉客户单品利润,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你为人不真诚。　

 

亮剑

润滑油销售中最重要的环节,很多润滑油销售人员很会谈客户,但是不会签客户,一味地和客户海阔天空神侃,直到客户说:你先回去吧,我考虑考虑!

合适的时机“亮剑”,是润滑油销售课程中重要的一堂,在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而且还有可能把单放大,忌讳跟客户直接提签合同,因为合同牵扯到法律效力,客户会提高警惕,因而产生一系列的问题。

 

现场记录

"查卖钱画写"基本流程走完,现场记录此次拜访的内容,与客户预约下一次拜访的时间和事项。

 

售后服务

签完合同,不是服务的结束,而是销售刚刚开始,产品本身的服务是最根本的,除此之外:每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日要给他惊喜等等。

售后有那些服务?

一个修理厂需要的售后服务有,及时送货,发票,产品知识培训,销售技巧培训,有关润滑油知识培训,行业经验分享,盈利模式分享,销售拉动,陈列管理,形象提升,员工激励,车主定期活动参与,客户生意分析总结.......只有你为客户做了很多,才能获取客户的认可。

 

作为一个经销商老板应该有的三个思维。

产品思维解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么,怎么卖,在哪里卖),团队思维解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,晋升,愿景,规则),客户思维解决的是如何收钱(营销模式)的问题(不能靠能人,也不能靠神人,要靠业务流程)。